Чтобы эффективно продавать товар, безупречного качества недостаточно. Эффективный менеджмента предусматривает целый комплекс мер , о которых пойдет речь в настоящей статье.
На сегодняшний день всё чаще используется ХПВ в продажах практически любых товаров. Первая буква аббревиатуры означает характеристику. Буква П свидетельствует о преимуществах, а В - выгодах, которые получит клиент.
Например, специализированный магазин реализует швейное оборудование. При этом обязательно указывается технические характеристики, а также стоимость продукции. Практика показывает, что подавляющее большинство людей не ориентируется в технических характеристиках. Поэтому человеку необходимо подробно объяснить о параметрах. Необходимо подчеркнуть свойства и преимущества того или иного товара.
Если речь идет о компьютерной техники, то многие не смогут понять, что 5 терабайт жесткого диска - это огромное пространство, по крайней мере на сегодняшний день. Поэтому для покупателя необходимо подчеркнуть, что речь идет о товаре с огромным объемом памяти. Если необходимо продать небольшую стиральную машину, то следует подчеркнуть ее преимущества. Так, рассматриваемое устройство может поместиться в малогабаритной квартире. Поэтому круг потенциальных покупателей существенно увеличивается. На первый взгляд небольшие размеры бытовой техники могут быть недостатком, ведь в маленькую стиральную машину поместится незначительное количество белья. Тем не менее, этот же недостаток можно трансформировать в существенное преимущество. Таким образом, обычные технические характеристики необходимо преподносить как преимущества и выгоду для потенциальных клиентов.
Выгода
Если перечислять все преимущества товара, то вряд ли это произведет впечатление на современного покупателя. Продавцу необходимо ориентироваться на каждого конкретного клиента, поскольку определенные преимущества для одного клиента могут оказаться недостатком для другого. Задача продавца заключается в определении потребностей потенциальных клиентов. На следующем этапе необходимо определить параметры реализуемого товара и превратить все преимущества, а также недостатки в выгоду.
Подробную информацию о характеристиках преимуществах и выгоде можно получить непосредственно на сайте http://talentsandjob.ru/xpv-v-prodazhax.html. Здесь представлена подробная цепочка на примерах.
